چهارچوب های ذهنی

شناخت خود و دیگران
چرا هنگامی که دو نفر به یک لیوان که تا نیمه آب دارد نگاه می کنند، یکی نیمه پر و دیگری نیمه خالی آن را می بیند؟ همان طوری که پیش از این متذکر شدیم، افراد مختلف در مقابل رویدادهای زندگی برداشت های کاملا متفاوتی دارند. با مطالعه عمیق حالات افراد، متوجه می شویم که چرا هر کدام به جنبه خاصی از هر واقعه توجه داشته و موارد دیگر آن را، ذخیره، جمع بندی و یا حذف می کنند. همان طوری که قبلا اشاره شد زندگی ساخته و پرداخته رفتار ماست و رفتار هم از تصاویر ذهنی ما ناشی می شود. ظاهرا علت اینکه دو نفر یک لیوان آب را کاملا متفاوت می بینند این است که یکی با دید مثبت و دیگری با دید منفی به آن می نگرد، اما در حقیقت پاسخ این سئوال بسیار دقیق تر است. به طور کلی مردم به دلیل بافت روانی متفاوت با دقت و هوشیاری متفاوتی به زندگی اطراف خود نگاه می کنند، اما در میزان این دقت و هوشیاری عواملی دخالت دارد. در هر واقعه ای، انگیزه و محرک بی شماری وجود دارد. اما شعور ظاهر تعداد محدودی از این محرک ها را می پذیرد و بقیه را ذخیره یا حذف می کند. در صورتی که شعور باطن بالعکس تعداد نامحدودی از این محرک ها را می تواند بپذیرد و در هر لحظه مورد استفاده قرار دهد. چطور تصمیم می گیریم که به کدامیک از محرک هایی که در پیش روی داریم توجه کنیم؟ چارچوب های ذهنی در این تصمیم گیری دخالت دارند. چارچوب های ذهنی شبیه ارزش ها و عقاید است و مانند یک صافی عمل می کند و فقط وقایعی از جهان خارج، که از این صافی ها عبور می کنند، مورد توجه ما قرار می گیرند و در حقیقت به وسیله این ابزار است که لیوان را نیمه پر و نیمه خالی می بینیم.
همانطوری که قبلا گفته شد مغز انسان مانند کامپیوتر عمل می کند و محرک های آن به منزله کلیدهای کامپیوتر و تصاویر ذهنی آن به منزله تصاویر صفحه کامپیوتر است. آیا با نگاه کردن به صفحه کامپیوتر و مشاهده یک تصویر می توانید حدس بزنید که کدام کلیدها زده شده است؟ خیر. آنچه شما بر صفحه کامپیوتر مشاهده می کنید بستگی به نوع نرم افزاری دارد که در آن قرار داده شده است. اکنون اگر نرم افزار کامپیوتر را تغییر دهید و همان کلیدها را بزنید اگر چه محرک ها یکسان است تصاویر دیگری را بر صفحه کامپیوتر می بینند. این عمل را در کامپیوتر «سورتینگ» می نامند و نشان می دهد چطور اطلاعات شکل گرفته و مرتب می شوند. انسان هم تجارب خود را مرتب و منظم می کند و این عمل به وسیله فیلتری است که در ذهن او به کار رفته و فقط به محرک های خاصی واکنش نشان می دهد و بقیه را حذف می کند. با چند مثال زیر می توانید چهارچوب های ذهنی را بشناسید، در نتیجه واکنش افراد را در هر موقعیتی از قبل پیش بینی کنید و به این ترتیب می دانید که برای برانگیختن افراد چطور با آنها ارتباط برقرار کنید.

حالات جاذبه و دافعه
یکی از ابتدایی ترین شیوه های بهره گیری از چارچوب ذهنی استفاده از حالات جاذبه و دافعه افراد است که نشان می دهد انسان همواره در جهت جذب بعضی چیزها و دفع چیزهای دیگر تلاش می کند و به عبارت دیگر تمام رفتارهای انسان در جهت به دست آوردن خوشی، عدم موفقیت یا رنج و عذاب است. چرا شما در حال مطالعه این کتاب هستید؟ برای اینکه تصور می کنید با خواندن آن می توانید از زندگی خود بهره بیشتری ببرید، بنابراین از جمله کسانی هستید که میل دارید چیزی به دست آورید. این بسیار مهم است که اصولا آدمی شالوده زندگی خود را در جهت نیل به سعادت یا موفقیت تنظیم کند و یا در جهت جلوگیری از شکست و یا ناملایمات به پایه ریزی بپردازد.
ما می توانیم با پرسش و تحقیق، انگیزه تحرک را در دیگران جستجو کنیم. برای مثال بپرسید که چه چیزی در کارش مهم است و یا از یک شغل چه انتظاری دارد. اگر فورا بگوید میل دارد مردم تنهایش بگذارند. متوجه خواهید شد او در جهت دفع ناملایمات فکر می کند و میل دارد تنها آنچه را دارد نگه دارد و از دست ندهد. اما اگر آن شخص بگوید، هدفش از کار کردن، خلاقیت، کمک به دیگران و پیشرفت در کار است، متوجه خواهید شد که جهتش به سوی به دست آوردن چیزی است. بنابراین می توانید در مورد هر چیزی، این چنین سؤال کنید. مثلا بپرسید چه چیزی در زندگی خانوادگی او مهم است و یا چه چیزی در آموزش او اهمیت دارد و با دریافت پاسخ به این سئوالات جهت افراد را پیدا کند. اما این اطلاعات چه ارتباطی با رفتار مردم دارد؟ من قبل از آنکه با «ان ال پی» آشنا شوم، تصور می کردم که همه اشخاص در جهت به دست آوردن چیزی در زندگی خویش، تلاش می کنند. اما بعدا متوجه شدم که بسیاری از فرضیاتم نادرست بوده است.
برای مثال من همیشه برای ترغیب افراد به آموزش، نتایج ثمربخش آن را برایشان توصیف می کردم. اما بعضی ها با نگاهشان از من می خواستند که تنهایشان بگذارم و این برایم باورکردنی نبود، زیرا فکر می کردم هر کسی میل دارد در زندگی خویش پیشرفت کند. واقعیت این است که برای به جنب و جوش در آوردن بعضی افراد، باید نتایج نامطلوب کاری را که انجام می دهند، برایشان تشریح کرد تا متوجه شوند که در اثر بی همتی و عدم تحرک چه چیزی را از دست می دهند. به عبارت ساده نمی توان با تمام افراد برخوردی یکسان داشت، بلکه با چند سؤال ابتدا باید جهتشان را شناخت و سپس ارتباط برقرار کرد و به نتیجه رسید.

با افراد مختلف جامعه نمی توان با یک زبان صحبت کرد
یکی از دوستانم به نام کاپیتان جان راندان، رئیس سپاه نجات جنوب برانکز شهر نیویورک است. بیشتر مردم این ناحیه را معتادان و افراد شرور و ولگرد تشکیل میدهند، کاپیتان راندان به عنوان مسئول سپاه نجات، متعهد است که برای بهبود وضعیت زندگی افراد درمانده این منطقه خدمتی کند. به این دلیل وقتی متوجه شد که من در ارتباط با نحوه برخورد و تأثیر مطلوب و در نتیجه به تحرک وا داشتن افراد تحقیق می کنم تجارب با ارزش خود را در اختیارم گذاشت. او گفت: «در یک نیمه شب سرد زمستان، مردی را در میان توده های برف دیدم که تقریبا از شدت سرما در حال مرگ بود. وقتی از زمین بلندش کردم، فهمیدم برای نجاتش باید خیلی زود اقدام کنم و او را به محل گرمی منتقل کنم. به همین دلیل به سوی کلیسایی رفتم و چند بار به در کوبیدم، پس از چند دقیقه، سرانجام کشیش در را باز کرد. وضعیت آن مرد را برایش شرح دادم و تقاضا کردم که اجازه دهد شب را در کلیسا بیتوته کند و مخارجش را هم متقبل شدم. کشیش گفت که کلیسا چنین وظیفه ای ندارد و در را محکم به هم کوبید. بعد از آن در بسیاری از منازل را زدم و عاجزانه التماس کردم و گفتم که او هم عضوی از جامعه است و اگر کسی به او کمک نکند از شدت سرما خواهد مرد. اما هیچکس به تقاضای من اعتنایی نکرد سرانجام با یکی از فروشندگان محلی مواد مخدر مواجه شدم. او پیشنهاد کرد که به خانه جان اسمیت بروم و از او کمک بگیرم. به او گفتم که قبلا نزد او رفتم و حتی التماس کردم و نتیجه ای نگرفتم و اگر بار دیگر هم به منزل او بروم، حتی در خانه را باز نخواهد کرد. این مرد به من گفت که نمی دانم چطور با مردم صحبت کنم و گفت که خودش ترتیب کارها را خواهد داد و سپس به طرف خانه جان اسمیت رفت و من هم به انتظار ایستادم. پس از چند لحظه گفتگو با کمال تعجب دیدم که جان اسمیت در گاراژ را باز کرد و گفت: این مرد تا هر زمانی که بخواهد می تواند در اینجا بماند. با حیرت از مرد پرسیدم که چطور موفق شده است. او گفت که من باید بدانم که چطور با مردم صحبت کنم. در پاسخ گفتم که من قبلا عاجزانه از او تقاضا کردم زندگی این شخص بینوا را نجات دهد. اما مرد گفت که در این حوالی نمی توان اینچنین از دیگران درخواست کرد. باید با تهدید گفت که اگر تقاضایم را نپذیرید چه بر سرتان خواهد آمد و گفت که نزد جان اسمیت رفتم و گفتم که به تمام موقعیت خانه او آشنا هستم و حتی میدانم پول و اشیای گرانبها را در کجا نگهداری می کند و سپس تهدیدش کردم که اگر این شخص را در جای گرمی نگاهداری نکند، او و خانواده اش را در اطاقی محبوس می کنم و تمام زندگی اش را به سرقت خواهم برد.»
همانطوری که ملاحظه می کنید جان اسمیت پس از آنکه متوجه شد در صورت خودداری از کمک به آن مرد، همه زندگیش را از دست خواهد داد حاضر شد با رغبت این کار را انجام دهد. این واقعیت در مورد کودکان هم صدق می کند. اگر فرزند شما درس خوان است و شما به او بگویید که اگر نمره های خوبی نگیرد به دانشگاه راه نمی یابد، او را نصیحت نکردید بلکه دشنام داده اید زیرا یک دانش آموز ساعی و کوشا به هیچ وجه میل ندارد بداند چه چیز را به دست می آورد. این گفته فقط دانش آموزی را به جنب و جوش می اندازد که نسبت به درس بی توجه است زیرا تنها انگیزه ای که او را به تکاپو وا می دارد این است که احساس کند چیزی را از دست می دهد. همان طوری که ملاحظه می کنید، دو دانش آموزی را که حالات مختلفی دارند نمی توان یکسان برانگیخت و باید دانست که با هر کدام چگونه صحبت کرد. برای اینکه صحت مطالب فوق روشن شود از فرزند خود بپرسید که مدرسه از نظر او چه مفهومی دارد. اگر گفت که همواره در انتظار شنیدن زنگ مدرسه است که هر چه زودتر از آن بیرون بیاید مفهومش این است که حالت دافعه دارد و شما برای به تکاپو در آوردن او باید از عاقبت کار باخبرش کنید تا متوجه شود که در حال ضرر کردن و از دست دادن چیزی است. چنانچه فرزندتان بگوید که مدرسه را دوست دارد، زیرا آموختن علم، رهگشای پیشرفت او در آینده است، به این معنی است که حالت جاذبه دارد. برای ایجاد جنب و جوش بیشتر در چنین دانش آموزی، باید همواره آینده درخشان او را یادآور شد. با افراد مختلف جامعه نمی توان رفتاری یکسان داشت، بلکه باید روش مطلوبی را در رفتار و گفتار اتخاذ کرد تا واکنش دلخواه به دست آید.

استدلال
بعضی افراد به اقتضای نیاز خود، کاری را انجام می دهند، در صورتی که عده ای دیگر با توجه به امکانات خود حرکت می کنند. برای تحقیق در این مورد، می توانید از مردم سؤال کنید که چرا چنین پیشه ای را برای خود انتخاب کرده اند و یا چرا چنین اتومبیلی را برگزیده اند و به همین ترتیب برای همه چیز می توان چنین سئوالی را مطرح کرد و پاسخ آن را مورد ارزیابی قرار داد. اگر شخصی بگوید:«تمام موقعیت ها و امکانات موجود را بررسی کردم و این شرکت را برای کار، مناسب تشخیص دادم.» به این معنی است که او بر اساس امکانات، شغل خود را انتخاب کرده است. اما اگر شخصی بگوید: «من چون هیچ راه دیگری نداشتم این شغل را انتخاب کردم، زیرا مجبور بودم کاری داشته باشم و حرفه دیگری هم در دسترسم نبود.» به این معنی است که شغل خود را بر اساس نیاز انتخاب کرده است. بعضی از افراد با توجه به نیازشان واکنش نشان می دهند و برخی دیگر با توجه به امکاناتشان به تکاپو در می آیند.
اتکاء یک فرد به نیاز و امکانات، بستگی به وضعیت فعلی او دارد. اگر در شرایط نسبتا خوبی زندگی کند و به امکانات خود توجه دارد و اگر در موقعیت نامطلوبی بسر برد طبعا به نیازهای خود متکی است. بنابر این نیاز است که جوان تنگدست را به تکاپو وا می دارد و بالعکس امکانات و فرصت هایی که در دسترس یک جوان در خانواده ای مرفه است، او را به فکر می اندازد که از این امکانات بهره گیرد. بار دیگر لازم به تذکر است که برای ایجاد جنب و جوش در افراد، باید اطلاعاتی در مورد شرایط فعلی زندگیشان به دست آورد و سپس شیوه صحیح را انتخاب کرد.

چهارچوب مرجع
این چهارچوب ذهنی نشان می دهد که چگونه انسان کارهای خود را ارزیابی و توجیه می کند. بعضی افراد کارهایشان را در ضمیر خویش ارزیابی می کنند، در حالی که کسانی دیگر، آن را در دنیای برون و با واکنش دیگران، مورد ارزیابی قرار می دهند. برای اینکه بدانید اشخاص برای بررسی کارشان از دنیای درون استفاده می کنند و یا دنیای برون، باید به تحقیق بپردازید و از آنان بپرسید که چطور تشخیص می دهند که کارشان را خوب انجام داده اند. شخصی که در درون خود کارهایش را توجیه می کند، خواهد گفت که احساس می کند که کارش درست است، اما فردی که متکی به توجیه مردم است می گوید که وقتی دیگران کارش را تایید کنند و از مسئولین پاداش بگیرد، متوجه می شود که کارش را درست انجام داده است. افراد متعادل برای توجیه و ارزیابی کار خود یک تعادل بین دنیای درون و دنیای برون ایجاد می کنند و به نظر من این بهترین روش است زیرا اگر کار خود را فقط در درون توجیه کنند، از سوی هیچ کس مورد حمایت و کمک قرار نمی گیرند و اگر دنیای برون را ملاک قرار دهند، واکنش دیگران برنامه زندگیشان را پایه ریزی خواهد کرد اما چنانچه متعادل عمل کنند، هم در ضمیر خویش نسبت به کار خود مطمئن می شوند و هم در محل کار و زندگی همواره مورد تأیید و حمایت دیگران قرار می گیرند و همین، انگیزه ای برای پیشرفتشان خواهد بود.
اگر نزد شخص یک دنده ای بروید که متکی به توجیه درون است و برای بر انگیختن او بگویید که: «من فکر می کنم شما باید این کار را انجام دهید، زیرا همه این کار را انجام دادند و از آن راضی هستند.» او با نگاهی عجیب و غریب خواهد گفت که میل ندارد چنین کاری را انجام دهد، زیرا او به عقیده دیگران توجه ندارد و به آنچه خود می اندیشند، معتقد است و اگر شما بر عقیده خود اصرار ورزید، اعتبار و تا حدودی ارتباط خود را با او خدشه دار کرده اید. اما اگر به او بگویید: «من نمی دانم که مصلحت تو در این مورد چیست و مطمئن هستم که تو خودت بهتر می دانی چه باید بکنی.» او گیج و دستپاچه می شود، زیرا انتظار دارد شما نظر خود را با او در میان بگذارید و بگویید، فلانی این کار را انجام داده است و اگر او هم چنین کند موفق خواهد شد. شخص دهن بین همواره چشم انتظار است که مردم واکنش خود را نسبت به کارهایی که او انجام می دهد، نشان دهند و معمولا با شرایط محیط خود را سازگار می کند در صورتی که فرد یک دنده که نسبت به نظر دیگران بی اعتناست در ارزیابی فقط به ضمیر خویش و دنیای درون خود متکی است و اغلب نسبت به نظریات دیگران معترض است. روش ایده آل برای ارزیابی کارها آن است که انسان با توجه به شرایط خاص، در بعضی موارد کارهای خود را با عقاید دیگران ارزیابی کند و در مواردی دیگر فقط با استفاده از نظریات خود به این کار بپردازد.